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市场营销师认证考试大纲

2011-10-14

市场营销师认证考试大纲

第一部分说明

一、本大纲根据《市场营销师岗位标准》相关内容编制。

二、本大纲为市场营销师认证考试依据。

三、本大纲知识点按照《市场营销师岗位标准》中《市场营销师职业素质描述方案》的体例编排。

四、本大纲“了解”、“掌握”等术语的含义和与考试的对应关系见《营销师认证考试方法》。

五、本大纲同一类知识可被不同的“岗位素质”规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“岗位素质”规定的掌握标准确定考试难度。

第二部分考试范围

一、销售管理概述

1、销售的形成与发展

了解：销售新发展与新要求以及销售观念的演变

掌握：销售的含义

2、销售管理与营销管理

了解：销售与营销的区别、销售和销售管理在企业经营中的作用

掌握：销售管理与营销管理的定义以及联系和区别

3、销售职业中的道德与法律问题

了解：职业道德概述、销售人员的道德与法律问题

掌握：销售经理的道德与法律问题

二、构建销售组织

1、销售组织概述

了解：销售组织的概念、构造的原则及影响销售组织构造的因素

掌握：销售组织的功能及特点以及构建的程序和内容

2、销售组织的类型

了解：职能结构型、区域结构型、产品结构型以及顾客结构型四类销售组织；销售组织的综合集中

3、销售组织的职能

了解：销售人员的职能

掌握：销售部门与销售经理的职能

4、销售组织的完善与改进

掌握：根据内外部环境的变化及时改进组织；销售组织企业文化建设

三、销售区域管理

1、销售区域概述

了解：销售区域的含义

掌握：建立销售区域的目的

2、销售区域的设计

掌握：销售区域设计的原则以及设计销售区域的步骤

3、销售区域战略管理

了解：销售区域管理的概念

掌握：销售区域战略管理

4、销售区域时间管理

了解：影响销售区域时间分配的因素

掌握：销售区域时间管理的方法

四、销售目标与销售计划管理

1、销售目标管理

了解：销售目标管理

掌握：销售目标的内容与确定方法以及确定销售目标值应考虑的因素

2、销售计划管理

掌握：销售计划的内容以及制定的程序

3、销售计划的制定范例

了解：年度销售额计划、月度销售额计划、商品销售额计划、单位、客户销售额计划、销售费用计划、销售促进计划和货款回收计划的制定方法及范例

五、销售配额与销售预算

1、销售配额

了解：销售配额的含义、类型和基准；设置销售配额的流程

掌握：销售配额的分解

2、销售预算

了解：销售预算的含义和内容以及编制销售预算的方法

掌握：销售预算的编制程序以及销售费用的管理与控制的方法

六、销售过程管理

1、销售准备

了解：顾客资格审查的内容

掌握：寻找潜在顾客的方法

2、销售展示

了解：如何接近顾客

掌握：销售展示的准备及方法

3、处理顾客异议

了解：顾客异议的产生的原因及类型

掌握：处理顾客异议的技术

4、促进成交与服务跟踪

了解：成交障碍与成交时机的把握

掌握：成交的策略与技巧、销售服务与跟踪

七、销售客户与销售渠道管理

1、销售客户管理

了解：客户管理的内容和原则以及客户管理分析的方法和流程

掌握：如何建立客户档案及如何处理客户投诉

2、销售渠道建设

了解：影响销售渠道设计的因素；销售渠道的模式；销售渠道的合作、冲突和竞争

掌握：销售渠道概述及销售渠道的修改

3、销售渠道管理

了解：如何选择、激励和评估渠道成员

掌握：销售渠道成员库存管理及销售中的冲货管理

八、销售信息管理

1、销售信息管理概述

了解：销售信息管理概念、信息管理发展的阶段以及我国企业销售信息管理的现状

掌握：企业销售信息管理的要求

2、销售信息管理系统

了解：管理信息系统、销售信息系统应防范的问题

掌握：销售信息管理的需求来源及结构

3、销售信息管理

了解：销售信息资料的分类管理

掌握：销售信息管理过程

九、销售评估管理

1、销售人员绩效评估

了解：销售人员绩效评估的作用及程序

掌握：销售人员绩效评估的指标、标准、内容、方法及组织

2、销售业绩评估

了解：销售业绩评估的作用和方法

十、销售管理的新趋势

1、网络销售管理

了解：网络销售管理基础和技术平台

掌握：网络销售管理技术

2、系统集成销售管理

了解：系统集成销售管理的基本理论、内涵、特点以及各模块功能说明

掌握：系统集成销售管理的模块组成

十一、市场营销策划导论

1、营销策划概述

了解：营销策划的分类

掌握：营销策划的概念与特征

2、营销策划理论基础

掌握：市场营销策划理论内容和创意

3、营销策划机构的组织

了解：市场营销策划机构以及组织机构形成

掌握：市场营销策划机构设计原则

4、营销策划经费预算

掌握：营销策划经费预算原则与方法

十二、营销策划程序与方案撰写

1、策划要素

掌握：营销策划活动的基本内容

2、策划程序

掌握：营销策划的程序

3、策划书的撰写

了解：营销策划书的作用、

掌握：营销策划书的编制原则、结构以及撰写技巧

4、策划书的报告

掌握：营销策划书的报告方法与准备规范

十三、市场营销策划分析

1、营销策划分析的作用与过程

了解：市场营销策划分析的作用

掌握：市场营销策划分析的过程

2、营销策划分析内容

了解：营销战略的SWOT分析结论

掌握：相关环境、市场因素、企业资源分析

3、战略的STP分析

了解：市场细分分析

掌握：目标市场分析和市场定位分析

十四、营销战略策划

1、营销战略策划概述

了解：企业战略简介

掌握：企业市场战略营销过程、营销战略策划的内容与特征

2、营销战略策划程序

掌握：营销战略策划程序

十五、产品策划

1、产品策划的概念

了解：产品策划的作用与意义

掌握：产品策划的内容

2、产品策划的思路与程序

掌握：产品策划的思路、单一产品策划的程序及产品策划的评价

3、产品策划相关知识

了解：产品开发的内容、新产品应具备的特点、新产品开发过程及产品的品牌决策

掌握：产品包装设计策划和产品的品牌策划

十六、促销策划

1、促销策划概述

掌握：促销策划的概念与内容和促销工具的种类

2、促销策划过程

掌握：促销策划的过程和步骤

十七、广告策划

1、广告策划概述

了解：广告策划的概念

掌握：广告策划的内容

2、广告策划基本要素

掌握：广告策划定位和创意

3、广告传播策划

了解：广告传播策划的分析；广告经营与制作企业的选择；广告传播计划的拟订；广告策划书的格式与内容；媒体策划书；广告预算书

掌握：广告传播策划的内容

十八、营销渠道网络策划

1、营销渠道网络策划概述

了解：营销渠道网络的含义、营销渠道网络策划的任务与功能

掌握：营销渠道网络策划应该考虑的因素和营销渠道策划的一般程序

2、营销渠道网络的模式

了解：垂直营销、水平营销和多渠道营销渠道网络

掌握：经销商、代理商和直销模式

3、营销渠道网络分布策划

掌握：营销渠道网络的区域分布、分销机构的密度及分销渠道环节设置

4、营销渠道网络成员的选择

了解：营销渠道网络成员合作方式选择

掌握：中间商选择原则和评价标准

5、营销渠道网络管理策划

了解：经销商政策管理；网络终端管理；客户管理以及营销渠道网络的评价与改进

十九、营销推广策划

1、营销推广策划概述

掌握：营销推广策划的含义

2、产品推广策划的思路

掌握：产品市场推广策划的思维和分析方法

3、产品推广策划的程序与方法

掌握：产品市场推广策划的程序与内容

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