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采购谈判成功的十四要素与实际建议

2011-09-26
采购人员的一个关键能力是谈判能力,这已被普遍接受。谈判可能包括处理单一问题,也可能涉及处理多个问题。谈判可以以一对一的形式上进行,也可以在代表不同利益的谈判者小组之间进行;可以在电话上用几分钟的时间完成,也可能要花费几个月的时间来完成。值得一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行;很多采购谈判都是发生在组织内部的,包括供应人员和同事之间相互观点的协调一致。
  
  从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程,第一阶段是准备阶段,在分析信息的时候,要设定目标,制定战略。第二是会议阶段,是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。
  
  总的来说,谈判是一个复杂的、吸引人的话题,因为它涉及到人、包括很多的变量。通常成功的谈判者具备以下要素:
  
  1.能充分地计划
  
  2.能应付压力
  
  3.能集中精力地聆听
  
  4.很好地理解别人
  
  5.很好地观察
  
  6.能够处理对峙
  
  7.有很强的商业判断力
  
  8.避免极端
  
  9.是具有创造性的思考者
  
  10.要对曾经建立起来的条款承担义务
  
  11.擅长处理风险
  
  12.擅长提问
  
  13.拥有更高的抱负
  
  14.能有效地运用时间
  
  另外,以下为实际建议:
  
  洽谈与交易联系着,而不是让步
  
  总是用某个事物交易某个事物
  
  记住如果你帮我,我也会帮你
  
  试着通过对对方的需求提出一个价格来说服他们;
  
  听他们说什么
  
  避免打断某个建议
  
  准入条款后影响另一方的期望,因此可信地公开,交易让步,不害怕陷入僵局
  
  良好的准备对于成功的谈判是必须的
  
  不要说谎,但是没必要告诉另一方对他们有利的事情
  
  避免过多的争论,记住只有建议才能被谈判
  
  记住你处于哪个阶段并采取合适的行动
  
  避免讽刺、指责或点名批评
  
  遵守议事日程
  
  避免接受第一次出价
  
  检验假设
  
  不要改变价格,要改变交易采购管理知识
  
  找出达到谈判协议的最好选择;这有助于你决定是同意还是放弃。
  
  用其他谈判者的标准对每个“可交易的”事项进行赋值;
  
  确定你的战略目标
  
  仔细地、在有限的范围内使用计策。记住,如果另一方谈判后感觉他们做了错误的交易,那么这也会破坏以后的交易。
  
  在谈判的最后记下达成一致的事项并向谈判对方征求认可。
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