加入WTO一年间，我国的企业越来越知道与国际接轨，越来越知道走外向发展的路子，特别是不少企业热衷于参加跨国公司的采购，希望自己的产品能借跨国公司的船出海远航，希望自己的企业能和跨国公司攀上“亲戚”。可是由于自身的原因，往往得不偿失，不仅没有能攀得上外国亲戚，反而自己浪费了不少的人力和财力，甚至“溺水”身亡，这种教训是十分深刻的。

 

国内企业面对“洋采购”一桩又一桩失败的案例告诉我们，打铁还得自身硬，攀“洋亲戚”还得自己有真功夫。

 

家乐福的苛刻让供应商生畏

 

随着我国向“世界工厂”迈进步伐的加快，不少的跨国公司在我国设立了全球采购中心，全球最大的两家零售业“航母”家乐福和沃尔玛早已在国内安营扎寨，国际商业企业设在上海的跨国采购中心已经达30多个。足见跨国商业企业在国内发展的迅猛。虽然有这么多的跨国商业企业在国内设立跨国采购中心，可是这些国际巨头们对供应商相当苛刻。虽然他们采购商品的品种和数量不断增多，可是他们并没有因此而降低供应商标准。家乐福对供应商的选择甚于对商品质量的选择，对他们来说，选择了合适的供应商，才有可能采购到合格的商品，没有好的供应商，一切都无从谈起。所以家乐福对供应商要求的苛刻程度可能有点叫人无法理解。他们对供应商的选择一般要经过半年或一年考察，才能决定供应商是否合格。然后对商品价格进行考察，考察后还要对供货商产品的规格、质量进行严格测试和打样，最后才给供货商下生产通知单。跨国商业企业对供应商的考察内容分为厂房和生产状况、质量管理、安全生产是否合乎劳动法规等，甚至连厕所是否干净都要考察。除了重视质量管理外，他们对供应商的社会行为也特别关注。这是叫我们不少企业始料不及的。就是和国外跨国公司攀上亲戚企业也不会是一劳永逸，他们还要不断地接受洋采购的定期或不定期抽查，发现问题就有可能被取消供货商资格。

 

谁有资格攀上“洋亲戚”

 

那么，作为挤破头皮想攀“洋亲戚”者又是什么样的状况呢？他们有没有功夫攀得上“洋亲戚”呢？

 

考察参与跨国公司采购国内人员构成状况，我们就能发现主要有三类。一是政府或政府部门代表，二是大中型企业代表，三是手工作坊或个体户代表。

 

第一类政府或政府部门的代表。他们参与采购的初衷是好的。为官一任，富民一方，任何一个地方政府都希望本地产品能够走出去，占领外地市场，特别是占领跨国企业的销售区域，更是他们梦寐以求的。所以许多地方政府按照计划经济时期的思维，动辄率领大队人马前往洋采购现场，可是结果却常常不尽人意。原因是无论是家乐福还是沃尔玛这样的洋采购，他们欢迎的并不是政府或政府组成部门的代表，对他们来说政府官员的出现只会导致采购的低效率，只会使采购信息传输失真。所以虽然一方是一腔热血，豪情万丈，似乎志在必得，一方却对此不置可否。在市场经济条件下，政府更多的是应该为企业搞好信息服务，为他们经营营造宽松的环境，企图做越俎代庖的具体业务谈判，往往得不偿失。所以政府或政府部门代表参与洋采购只能称作是浑水摸鱼似的“浑水”。

 

第二类大中型企业代表。他们是参与洋采购的主体，同时他们也是最受洋采购欢迎的人，但是由于他们对洋采购的准备不足，心理不够成熟，方法还欠妥当，所以相当多的时候都是失败者。那么是什么原因导致他们的失败呢？

 

我想，首先是他们对国外跨国公司采购还不习惯，也许自己的产品在国内很有竞争力，可是在国内的竞争力未必就能使国外跨国公司感兴趣。由于消费习惯、生活水准、民族文化等方面的异同，决定跨国采购的多样性。也许许多供货商在国内能靠人际关系打通销售渠道，但对于国外跨国公司未必就能奏效。

 

其次是他们对国外跨国公司的采购程序认识不足。国内不少著名的大型商业零售流通企业对采购商品的要求也较苛刻，可是他们的苛刻程度比起国外跨国公司要差多了，我们国内哪一家商场对供货商的选择考察期要半年甚至一年？我们哪一家商场对供货环节的控制那样认真？我们国内哪一家商场在进货时还考虑生产企业的环境治理状况？所以国内大中型生产企业面对洋采购复杂的准入原则未必能够适应，未必有那样的耐心。

 

再次是国内大中型企业面对洋采购一哄而上正中了国外跨国公司的“埋伏圈”。作为供货商的国内企业的愿望肯定是想把货高价卖给国外跨国公司，可是国外跨国公司却想以尽可能低的价格采购到国内的商品。如果同等质量的商品有较大的选择范围，那么就给国外跨国公司提供了可乘之机，他们能够依靠种种手段打压同类供货商，千方百计使他们“自相残杀”，而他们“坐山观虎斗”，待以两败俱伤之时，才开始实施采购行动，你说谁是市场竞争的胜利者。

 

最后是国内大中型供货商对国外市场需求产品研究不足。跨国采购除了在国内销售，更多的产品可能都要面向国外市场。但是由于供货商对国外商品需求研究不够，常常犯“高射炮打蚊子”式的错误，虽然自己费了九牛二虎之力，可是由于缺乏针对性，经常会空手而归。这种大中型企业参与洋采购可以称作“试水”。

 

那么第三类手工作坊或个体户代表参与跨国公司的采购，他们成功率又如何呢？这些手工作坊或个体户代表，他们最富有幻想力，有着开拓市场的野心，有着强烈的成功欲望，他们抱着侥幸心理企图打开洋人大门的初衷当然是好的，但是由于他们自身的实力决定了他们的产品质量可能还不够高，他们的信誉还没有洋采购要求的那样好，他们的生产环境更不能通过跨国采购公司的严格检查。所以手工作坊或个体户代表最好暂时不要闹哄哄地参加洋采购，最好还是先在家里苦练内功，把实力和产品质量提高了再参加跨国公司的采购也不迟。因此这类代表在洋采购面前大部分会呛水，不“溺水”而亡就是好样的了。